中國(guó)二手車自媒體聯(lián)盟成員（轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）

　　導(dǎo)讀

　　最近半年跟車商們交流中感觸到一個(gè)明顯的現(xiàn)象！

　　大家都在努力的做強(qiáng)做大，向企業(yè)化運(yùn)作邁進(jìn)！

　　但是車商并不是大家看起來那樣，表面上很光鮮，實(shí)際上他們每天如履薄冰！

　　那么車商到底在擔(dān)心什么？

　　該擔(dān)心什么？

　　前幾天本期話題預(yù)告發(fā)出后，有些車商同行后臺(tái)留言問我，說阿亮你是怎么知道車商在擔(dān)心什么的？車商告訴你的嗎？車商會(huì)愿意告訴你嗎？

　　“是的，車商老板告訴我的一部分，再加我個(gè)人的總結(jié)”

　　先容我來幾句廢話說下這個(gè)問題，再開始本期的話題！

　　首先，車商們一般不喜歡與外行交流公司經(jīng)營(yíng)遇到的問題及擔(dān)憂，除非你是他好基友！

　　其次，如果你是同行，即使經(jīng)常與你合作拿車，也不一定會(huì)表現(xiàn)出他的擔(dān)憂，讓你能看出來，除非你們是……好基友！

　　至于我，首先我不是車商，本人互聯(lián)網(wǎng)人出生，也經(jīng)常幫助車商解決經(jīng)營(yíng)管理上的問題，一起交流，而對(duì)于車商經(jīng)常談這車到底多少錢能拿、多掙了還是少掙了，我根本不關(guān)注這些，而且我與車商聊天基本上不談車，基本只談管理、經(jīng)營(yíng)方向、互聯(lián)網(wǎng)電商、品牌聯(lián)盟等……

　　其次，很多車商愿意跟我交這個(gè)朋友，愿意跟我交流，是因?yàn)閹椭怂麄兘鉀Q了實(shí)際的問題，非常感謝他們的信任，當(dāng)然本人在此再重申下，堅(jiān)決為每次交流的重點(diǎn)進(jìn)行保密，在不影響車商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的提前下才會(huì)寫一些相關(guān)內(nèi)容！

　　目的只是互相探討，互相進(jìn)步！

　　好了，廢話說完！

　　本期主要說說以下幾點(diǎn)：

　　▌這半年車商企業(yè)化進(jìn)程中普遍在擔(dān)心什么？

　　對(duì)擔(dān)心的因素進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，按車商企業(yè)范圍來說，可以分為內(nèi)部因素、外界因素！

　　先來說說外界因素！

　　外界因素

　　1

　　擔(dān)心電商要干掉實(shí)體

　　很多車商去年擔(dān)心電商會(huì)干掉自己，一年快過去了，結(jié)果是沒有干掉，這是實(shí)事！

　　而現(xiàn)在車商又開始擔(dān)心，電商們紛紛開始做線下實(shí)體，擔(dān)心會(huì)搶了自己飯碗！

　　關(guān)于二手車電商，首先可以完全肯定的是，這是行業(yè)大勢(shì)所趨，有它存在的市場(chǎng)和道理，但是從去年初開始，大量的電商要干掉實(shí)體，其實(shí)那只不過是為資本講故事而已，而今年再看，已有不少電商平臺(tái)，開始補(bǔ)強(qiáng)線下較弱的環(huán)節(jié)，開始開實(shí)體店！

　　從其它行業(yè)來看，連強(qiáng)大的亞馬遜、小米、京東、淘寶等都開始補(bǔ)強(qiáng)線下，你還怕個(gè)啥！

　　總結(jié)來說：

　　電商想全部干掉實(shí)體那是不可能的，但是電商能干掉那些不作為的實(shí)體，那是肯定的！

　　所以，關(guān)鍵還是要做好自己的服務(wù)和體驗(yàn)，避免無作為，擁抱互聯(lián)網(wǎng)！

　　2

　　資本的大量進(jìn)入是好事還是壞事？

　　首先，二手車本身就是個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，雖然你聽到很多平臺(tái)也好、門店也好說用輕資產(chǎn)的模式來玩二手車，聽起來很厲害的樣子，當(dāng)然新模式有他的優(yōu)勢(shì),我只是想說，這種慢、重的行業(yè)，需要資本來推動(dòng)加速！

　　當(dāng)然行業(yè)發(fā)展更主要的還是靠人，資本只是加速器，用不好會(huì)形成泡沫，就像房地產(chǎn)行業(yè)！

　　所以二手車人應(yīng)該理性對(duì)待大量資本進(jìn)入，對(duì)自己的門店進(jìn)行合理的分析與財(cái)務(wù)管控，合理用好資金，提升自己的品牌與服務(wù)！

　　當(dāng)然這就涉及到貸款比例等專業(yè)的話題了，在此不多說，一篇也說不完，歡迎細(xì)聊！

　　總結(jié)來說：合理的與資金方合作，快速發(fā)展業(yè)務(wù)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力是必須的！不過千萬不可冒進(jìn)！

　　3

　　限遷限牌、居住證問題拖銷量后腿？

　　對(duì)于限牌來說，由于一個(gè)城市的汽車保有量超過一定限度以后，有限牌出來，我表示特別理解，但是限遷、居住證這種操蛋的問題，你也只能罵幾句！

　　必竟在這種環(huán)境下，政策還不夠健全的體制里，有一些不太合理的規(guī)則也屬正常，所以你可以給自己找個(gè)舒服些的理由，比如，這是自然災(zāi)害，無力抗拒！

　　當(dāng)然，像限遷這樣，有很多地方，同行一起聯(lián)名上訴的，也有成功的，比如像河北、湖南、廣東部分地區(qū)！

　　當(dāng)然這種費(fèi)盡心思才能有點(diǎn)效果的事情，如果你們?nèi)硕啵梢栽囋嚕?

　　對(duì)于這種政策類問題，而導(dǎo)致的銷量下滑，主要原因是由于原市場(chǎng)容量客戶，突然被人砍了一刀，少了一部分，所以你的流量變小了！

　　但是我們細(xì)想，為什么同城的，有的門店銷量卻下滑很小呢，而你的店卻日瀉千里？

　　所以很簡(jiǎn)單的道理，打鐵還需自身硬、產(chǎn)品要好、服務(wù)要強(qiáng)、品牌可信！

　　4

　　大量跨界人才進(jìn)入是好事還是壞事？

　　至于跨界人才的進(jìn)入，是好事也是壞事！

　　阿亮你這不是廢話嗎！

　　其實(shí)為什么這樣說呢，舉個(gè)例子你就明白了！

　　能把一個(gè)行業(yè)吃的很慘的，基本都是跨界的人進(jìn)入，例如：滴滴把出租車行業(yè)、租車行業(yè)干的很慘，再例如微信把電信行業(yè)的短信業(yè)務(wù)幾乎干到死，甚至電信行業(yè)通話都會(huì)很慘！

　　而對(duì)于好處是，我們二手車行業(yè)，特別是二手車實(shí)體店，至少缺少以下類型的人才：管理型人員銷售型人員財(cái)務(wù)人員企業(yè)文化打造人員營(yíng)銷策劃人才……先列這幾個(gè)吧　　而以上這幾咱類型的人才，其實(shí)是存在很多共性的，并不是說其它行業(yè)的人不能進(jìn)入，只是說，非二手車行業(yè)的人進(jìn)入時(shí)，需要你接地氣、改變一些死板的心態(tài)來做二手車！

　　所以跨界人才的進(jìn)入，對(duì)于二手車商企業(yè)化運(yùn)作是非常有幫助的！

　　5

　　別人都在做大，我要不要也再擴(kuò)大？

　　這個(gè)其實(shí)很好理解，說個(gè)難聽點(diǎn)就是，你有多大飯量，吃多少飯，眼紅別人吃的多，沒用！

　　首先個(gè)人觀點(diǎn)是，通過理性的分析，規(guī)模做大那是好事，但冒進(jìn)形式的擴(kuò)大，那是加速淘汰！

　　因?yàn)橐粋€(gè)門店從原有規(guī)模逐漸擴(kuò)大，與增加新門店相比，風(fēng)險(xiǎn)要稍小，而往往由于門店的面積、區(qū)域位置等因素決定，只能新開門店，所以風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)直接上升幾倍，為什么這樣說呢！

　　由于新門店開業(yè)后，對(duì)于車商來講，需要補(bǔ)強(qiáng)的因素很多，簡(jiǎn)單舉以下幾個(gè)因素來看：新店開業(yè)各部門經(jīng)理、需要從原店調(diào)用或培養(yǎng)，是否會(huì)影響原門店經(jīng)營(yíng)多門店的效率與業(yè)務(wù)對(duì)接對(duì)管理有更強(qiáng)的要求新門店統(tǒng)一品牌形象打造需要專業(yè)的分析策劃車商老板經(jīng)歷有限，且未能及時(shí)將手里的業(yè)務(wù)下放門店增加后，但客戶統(tǒng)一維護(hù)未能及時(shí)建立跨門店間業(yè)務(wù)對(duì)接合作流程未能建立原門店的客戶數(shù)據(jù)增長(zhǎng)是否滿足開新店……先舉這幾個(gè)！　　綜上來看，是否能夠擴(kuò)大規(guī)模需要綜合的考慮到很多因素、理性思考！歡迎一起交流探討!

　　好了，暫且只說這幾個(gè)普遍的外界因素，其它的外界因素，歡迎一起交流分析！

　　下面來聊下公司內(nèi)部的擔(dān)心因素！

　　內(nèi)部擔(dān)憂因素

　　1

　　規(guī)模是做大了，掙錢的比例卻減少了

　　這個(gè)問題其實(shí)與上面外界因素中擴(kuò)大公司規(guī)模前，需要考慮的能力因素有很大關(guān)系，因?yàn)橐?guī)模很小的情況下，各部門業(yè)務(wù)對(duì)接效率還算不錯(cuò)，所以掙錢的能力還可以，但隨著規(guī)模擴(kuò)大、各環(huán)節(jié)制度和效率未能提起來，再加上固定成本開支增加，自然掙錢能力下降了！

　　具體例舉幾個(gè)關(guān)鍵的影響因素！規(guī)模擴(kuò)大庫(kù)存周轉(zhuǎn)反而下降：由于規(guī)模擴(kuò)大，用于收車的資金也相對(duì)增加，但是公司未能制定合理的長(zhǎng)庫(kù)齡車解決制度，導(dǎo)致長(zhǎng)庫(kù)齡車越來越多，占用較多的資金部門對(duì)接效率下降：由于部門人員增加，前期未能將各部門工作準(zhǔn)確有效的劃分，導(dǎo)致業(yè)務(wù)分工模糊、未能充分獎(jiǎng)罰到人，使得部門之間存在業(yè)務(wù)間隙，雙方都互相推委店內(nèi)沒有有效的新人培養(yǎng)體系，造成新店開業(yè)后，基層人員跟不上，業(yè)務(wù)自然下滑新店開業(yè)前，未能對(duì)固定成本進(jìn)行分析核算，導(dǎo)致開業(yè)后，再想控制成本，難度加大，例如大量的招人裁人……先例這幾點(diǎn)　　具體其它原因歡迎 一起交流！

　　2

　　核心人才留不住比較頭疼

　　提到核心人才，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有此問題，對(duì)于核心人才的關(guān)注，已經(jīng)上升到馬斯洛需求理論的頂層了，并非用金錢能夠衡量、因?yàn)楹诵娜瞬?，能力很?qiáng)，掙錢已不是問題，所以要想留住人心，必須對(duì)此類人才的內(nèi)心需求及個(gè)人成就感進(jìn)行給與！

　　而且由于是核心人才，基本都比較熟悉，對(duì)于能夠一起共事的人，盡快合伙人化，或讓其成為店內(nèi)的核心部門領(lǐng)導(dǎo)！

　　以收購(gòu)總監(jiān)為例：二手車行業(yè)收購(gòu)是非常專業(yè)與有難度的職位、成長(zhǎng)為收購(gòu)總監(jiān)，不管是收購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)的人脈、市場(chǎng)的嗅覺都非常難得，所以這類人才，經(jīng)常是干個(gè)兩年后，自己脫身，自己開店自己干了！

　　所以，如果你想留住這類人，盡快合伙化，或者投資他開新店，共同成為新店股東、這樣至少大家還是能夠深度合作，還是朋友！

　　當(dāng)然合伙人考慮的前提還是此人能否值得你的投入、必竟合伙更重要的是合人!

　　3

　　內(nèi)部沒有人才培養(yǎng)機(jī)制，全靠空降

　　提到招人、其實(shí)人才對(duì)于企業(yè)的文化還是比較看重、所以車商們需要對(duì)企業(yè)的 文化，團(tuán)隊(duì)的氛圍進(jìn)行重視，并著力完善!

　　因?yàn)榱己玫钠髽I(yè)文化是吸引優(yōu)秀人才加入的根本！

　　其次很多公司只靠外部招人，像空降兵一樣進(jìn)入關(guān)鍵崗位，這樣反而導(dǎo)致內(nèi)部人才的流失，因?yàn)槿诵远加幸环N心態(tài)，排外心里，除非空降的人非常的牛B,這樣才能讓原來的人員非常的服！

　　如果空降的人與原來員工能力差不多，這就會(huì)導(dǎo)致員工私下里不配合工作，甚至造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的斗爭(zhēng)！

　　所以空降核心崗位要三思熟慮！

　　其次正由于空降風(fēng)險(xiǎn)很大，所以內(nèi)部需要盡早建立人才培養(yǎng)機(jī)制！而這一點(diǎn)就是個(gè)系統(tǒng)化的工程，一句兩句說不清楚!

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是，每月各部門需要選一到兩位講述自己的工作業(yè)務(wù)及心得，增強(qiáng)部門間工作的熟悉程度，方便對(duì)接！

　　每周可以部門內(nèi)部進(jìn)行知識(shí)分享、業(yè)務(wù)分析、帶徒模式！

　　…………等等

　　同時(shí)公司需要由專人負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)部門不同崗位的人才，所需要的能力進(jìn)行整理，并制定培訓(xùn)計(jì)劃！

　　具體的工作太多，歡迎私下細(xì)聊吧！只是在這里給車商門提個(gè)醒，這個(gè)很重要，別看好像沒什么效果！

　　4

　　團(tuán)隊(duì)間存在一些沖突卻又不好解決

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)沖突，其實(shí)這會(huì)有很多因素導(dǎo)致，有員工個(gè)人恩怨、也有公司制度導(dǎo)致、甚至是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不公導(dǎo)致！而對(duì)于沖突，需要定性一些標(biāo)準(zhǔn)，例如，該沖突是否觸犯了公司底線，例如因?yàn)槭裁丛蚨w單并被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后產(chǎn)生沖突！

　　當(dāng)然有些公司對(duì)于飛單是可以容忍的，因?yàn)楸犚谎坶]一眼就過去了！

　　再例如銷售部門員工之間，以及銷售部與網(wǎng)絡(luò)部之間的撞單問題而產(chǎn)生的沖突，很多公司都是具體事情現(xiàn)場(chǎng)判斷并決定，從而導(dǎo)致雙方都不服，久之產(chǎn)生沖突，其實(shí)之前阿亮提過，制定合理的撞單制度，這是非常必須的，并不是所謂的死板制度，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)內(nèi)經(jīng)常發(fā)生的事情，一定是制度出了問題！

　　具體規(guī)則請(qǐng)戳下文：

　　二手車商難道你還覺得銷售撞單只是個(gè)小事？？

　　所以你現(xiàn)在需要給公司制定幾條底線規(guī)則，觸及后怎么怎么的！

　　同時(shí)仔細(xì)與部門經(jīng)理梳理，公司在哪些業(yè)務(wù)上出現(xiàn)過沖突，是制度問題完善制度、是領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度問題，主動(dòng)改善！

　　只有不斷改進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，才能前進(jìn)！

　　5

　　都明白要線上線下，但具體該怎么落的？

　　O2O，不光是電商說的溜，現(xiàn)在咱們二手車商也是隨口而出，但是我想說的是，O2O，沒我們想的那么簡(jiǎn)單，并不是說你家開了個(gè)信息平臺(tái)發(fā)發(fā)車就是線上線下了，因?yàn)槟侵皇亲罨A(chǔ)的一環(huán)！

　　所以車商能落實(shí)這樣工作的人才也是少之又少，那么具體如何才能實(shí)現(xiàn)線上線下，其實(shí)也沒有那么復(fù)雜！

　　我們需要借助好線上工具，對(duì)我們的客戶維系也好、客戶跟蹤也好、客戶意見反饋也好、都可以使用線上線下的方式，最明顯的就是通過線下平臺(tái)與客戶交流，并約到店看車，客戶購(gòu)車后產(chǎn)生的用車問題在線與客服交流溝通，甚至在線預(yù)約洗車、保養(yǎng)、續(xù)保等服務(wù)，并由線下直接安排對(duì)接！

　　以網(wǎng)絡(luò)部工作來講：

　　可參考下文：

　　【深度長(zhǎng)文】二手車商的客戶中心到底該怎么玩？？？

　　而對(duì)于車商來講，比較重要的兩個(gè)工作就是，客戶的跟蹤維護(hù)與售后服務(wù)的對(duì)接！這兩項(xiàng)對(duì)于線上線下要求較強(qiáng)！

　　▼

　　總結(jié)

　　◣ 反正，這行業(yè)會(huì)越來越苦逼，你是想現(xiàn)在更苦逼點(diǎn)，逼自己更努力些讓企業(yè)變的更好，還是現(xiàn)在先安樂一下，導(dǎo)致以后死的更快……

（摘自搜狐汽車）