C端與汽車產(chǎn)生交集的每個(gè)場(chǎng)景，都在接受“互聯(lián)網(wǎng)+”的改造升級(jí)。作者認(rèn)為，汽車零售和售后環(huán)節(jié)更加容易與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。本文從新車電商、二手車電商、車后服務(wù)三類消費(fèi)場(chǎng)景入手，探討了“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”產(chǎn)生的模式與現(xiàn)狀。作者張子陶，真格基金副總裁;楊晏慈，真格基金投資研究員。車云菌編輯時(shí)，內(nèi)容有刪減。

　　為什么 “互聯(lián)網(wǎng) + 汽車” 這么火?

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下任何行業(yè)的發(fā)展都離不開關(guān)于 “場(chǎng)景變現(xiàn)” 的討論，如今資本十分熱捧 “互聯(lián)網(wǎng) + 汽車” 的概念，我認(rèn)為其中最核心的原因在于，傳統(tǒng)汽車行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合后衍生出來的諸多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，能夠滿足越來越多樣化的 C 端需求，覆蓋越來越廣的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　場(chǎng)景變現(xiàn)，可理解為通過深耕多種場(chǎng)景并設(shè)計(jì)多樣符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的活動(dòng)。圍繞汽車，根據(jù)商品使用階段我們可劃分為購車前(資訊 / 比價(jià) / 社區(qū)論壇等)、購車時(shí)(比價(jià) / 團(tuán)購 / 直銷 / 汽車金融等)、用車時(shí)(出行導(dǎo)航 / 加油 / 停泊車等)、用車后(保險(xiǎn) / 洗車 / 維修保養(yǎng)等)以及二手車流通(拍賣 / 競(jìng)價(jià) / 檢驗(yàn)等)五個(gè)階段，每階段與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合都不僅更加高效高質(zhì)地滿足了傳統(tǒng)消費(fèi)需求，更創(chuàng)造出新的用戶需求。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高，活躍的移動(dòng)端順勢(shì)成為滿足用戶需求、能夠有效變現(xiàn)的新型增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)如何改造傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈?

　　傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，由于供應(yīng)鏈前端(如下圖陰影部分所示)過于依賴線下的重資產(chǎn)，且參與者不涉及 C 端用戶，因此互聯(lián)網(wǎng)思維很難為這部分供應(yīng)鏈帶來正向效用，反而是最接近客戶的后端經(jīng)銷商所涉及的零售、二手車轉(zhuǎn)賣和車后服務(wù)等業(yè)務(wù)更早更容易與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合創(chuàng)造出新的商業(yè)模式。

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的改造主要集中在兩點(diǎn)：信息流通效率的提高，以及新渠道的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)。此前的諸多文章已對(duì)這個(gè)問題做過很詳盡的分析，此處不再贅述。值得我們關(guān)注的是，發(fā)展到現(xiàn)在為止，傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的改造后，陣營(yíng)林立的新車電商和模式多樣的二手車電商通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息整合優(yōu)化了消費(fèi)者的購車換車流程，讓消費(fèi)者更方便地?fù)碛熊?，而諸多汽車后市場(chǎng)服務(wù) O2O 企業(yè)則通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接不同的服務(wù)提供商和需求方，方便車主購車后的各類服務(wù)消費(fèi)。

　　目前互聯(lián)網(wǎng) + 汽車行業(yè)的發(fā)展已然滲透進(jìn) toC 端的各大消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景，同時(shí) toB 端的服務(wù)場(chǎng)景也在不斷地被挖掘。接下來我們就對(duì)這三類消費(fèi)場(chǎng)景做更加深入的研究與探討。

　　1.新車電商

　　在傳統(tǒng)的汽車行業(yè)中，多方面商業(yè)痛點(diǎn)的存在給汽車電商帶來可觀的發(fā)展機(jī)遇。如下圖所示，針對(duì) B 端和 C 端的不同痛點(diǎn)，汽車電商都能夠以創(chuàng)新的方式解決痛點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)的支持下創(chuàng)造出新的商業(yè)價(jià)值。
　　

　　目前，新車電商扮演的還只是一個(gè)營(yíng)銷、集客和引流的渠道。但是如下圖所示，未來新車電商的發(fā)展模式還有很大的想象空間。不過值得注意的是，汽車產(chǎn)品的特殊性和售后服務(wù)的重要性決定汽車電商缺乏獨(dú)立生存的基礎(chǔ)，始終需要實(shí)體渠道為消費(fèi)者提供選車、試駕、上牌、保養(yǎng)、維修等一系列無法在網(wǎng)上提供的服務(wù)，即線下門店對(duì)于新車交易不僅僅是銷售渠道更是服務(wù)渠道。

　　目前，新車電商已經(jīng)步入發(fā)展啟動(dòng)期，如下圖所示，整個(gè)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出四大陣營(yíng)角逐新車電商的格局：

　　縱觀四大陣營(yíng)的發(fā)展模式，雖然模式迥異，但各有優(yōu)劣：
　　

　　經(jīng)過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，新車電商大部分仍停留在線上線下的信息交互、用戶導(dǎo)流和交易撮合，成熟的盈利模式仍有待探索。

　　從未來發(fā)展的角度來看，筆者認(rèn)為較為理想的模式是全電商模式，即汽車電商平臺(tái)通過汽車團(tuán)購等多種業(yè)態(tài)從整車廠拿車，切入在線交易環(huán)節(jié)，車后服務(wù)提供等環(huán)節(jié)與 4S 店合作，售后將用戶再次導(dǎo)流至平臺(tái)促進(jìn)社區(qū)交流，在不打擊經(jīng)銷商與整車廠利益的同時(shí)，打造汽車生活生態(tài)圈。

　　2.二手車電商

　　近年來，年輕消費(fèi)者已經(jīng)成為汽車購買的主力軍，對(duì)于他們來講，汽車不再是資產(chǎn)而更多的是代步工具和消耗品，伴隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)生活水平的提高和現(xiàn)代消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，二手車市場(chǎng)得到了迅猛發(fā)展，也吸引了越來越多的創(chuàng)業(yè)者和投資者的駐足。目前，我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展尚處早期，未來仍舊有很大的發(fā)展空間。

　　縱觀傳統(tǒng)二手車產(chǎn)業(yè)鏈，三大行業(yè)痛點(diǎn)困擾著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展：

　　但是隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，基于互聯(lián)網(wǎng)的中國(guó)二手車市場(chǎng)呈現(xiàn)出新的生機(jī)，如下圖所示，眾多二手車電商都在探索著不同的發(fā)展模式。

　　在此我們主要分析上圖中大家所熟知的 C2C、C/B2B、B2C 模式，究竟這些模式到底都是怎么玩的，優(yōu)劣勢(shì)分別是什么，請(qǐng)看下面兩張對(duì)比表格：

　　通過對(duì)比三種模式，我們可以發(fā)現(xiàn)，二手車電商始終圍繞著車源和客源兩大要素變換著各種商業(yè)模式。究竟在車源和客源分散程度都很高的二手車領(lǐng)域會(huì)跑出什么模式，筆者經(jīng)過采訪諸多業(yè)內(nèi)專家，總結(jié)出以下觀點(diǎn)供大家參考——短期內(nèi)，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)依然是賣方市場(chǎng)，得車源者得天下，2B 模式優(yōu)勢(shì)更為明顯;而長(zhǎng)期看來，二手車將逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，得客源者得天下，2C 模式的優(yōu)勢(shì)將凸顯出來。

　　2.車后服務(wù)

　　根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的資料顯示，受我國(guó)乘用車存量不斷增長(zhǎng)、保有汽車車齡結(jié)構(gòu)老齡化明顯等因素影響，我國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模激增，潛力如此之大的細(xì)分市場(chǎng)自然讓不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和投資人蠢蠢欲動(dòng)。目前，按照市場(chǎng)上諸多車后企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，汽車后市場(chǎng)主要分為五大領(lǐng)域，如下圖所示：車主服務(wù)、洗車服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)以及汽車金融、電商銷售平臺(tái)等。
　　

　　下面，我們按用戶消費(fèi)頻次從高到低的順序重點(diǎn)分析一下車主服務(wù)、洗車和維修保養(yǎng)三個(gè)領(lǐng)域。(由于汽車金融涉及諸多金融專業(yè)知識(shí)、配件銷售平臺(tái)也偏向電商業(yè)務(wù)，這兩個(gè)領(lǐng)域不在我們重點(diǎn)討論范圍)

　　首先，我們來看被我們大多人忽視的但卻是最高頻的車主服務(wù)領(lǐng)域，這其中包括停車代泊、加油及其他周邊服務(wù)。如下圖所示，經(jīng)過分析市場(chǎng)特征和領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀我們可以發(fā)現(xiàn)，其雖然潛力不小但發(fā)展模式仍有待考察和驗(yàn)證：
　　

　　其次，我們看洗車行業(yè)，洗車服務(wù)門檻較低，其本身很少作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的實(shí)體存在，目前的創(chuàng)業(yè)公司都在燒錢吸引用戶，很難形成粘性并向高門檻的維修保養(yǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)化，因此經(jīng)常作為高利潤(rùn)服務(wù)的附加服務(wù)或者入口服務(wù)而存在?；ヂ?lián)網(wǎng)洗車行業(yè)隨著行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了如下圖兩種比較主流的模式：
　　

　　不管哪種模式，由于上門服務(wù)本身質(zhì)量難保障、客單價(jià)很低、邊際成本也較高，因此上門洗車即使有省時(shí)方便等優(yōu)勢(shì)，也很難發(fā)展成一塊獨(dú)立業(yè)務(wù)，更多的只是被當(dāng)作 APP 拉新入口來做。

　　最后，我們?cè)賮砜茨壳白罨钴S的維修保養(yǎng)領(lǐng)域。該領(lǐng)域之所以被投資人所重點(diǎn)關(guān)注，是因?yàn)椋阂环矫妫袠I(yè)毛利高，線上化程度低，若與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合進(jìn)一步降低渠道獲客成本，能產(chǎn)生獨(dú)立的商業(yè)模式;另一方面，該市場(chǎng)規(guī)模近 6000 億，盤子夠大，機(jī)會(huì)夠多，且該行業(yè)進(jìn)入門檻較高，玩家分散，尚未出現(xiàn)領(lǐng)軍企業(yè)。目前，市場(chǎng)上由于對(duì)供應(yīng)商、線下店、消費(fèi)者三者資源組織的方式不同，維養(yǎng) O2O 平臺(tái)已演化出三種模式：
　　

　　綜合以上三大塊重點(diǎn)討論內(nèi)容，筆者認(rèn)為，不管是以加油、洗車還是維養(yǎng)作為入口切入都可以在短時(shí)間內(nèi)通過補(bǔ)貼上量，但是想由此接入更多的后市場(chǎng)服務(wù)則需要面對(duì)持續(xù)補(bǔ)貼燒錢維持用戶留存和相關(guān)增值服務(wù)使用轉(zhuǎn)化率低下的問題。其中筆者最看好的是車主服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，洗車客單價(jià)低而維養(yǎng)頻次低的現(xiàn)實(shí)情況會(huì)導(dǎo)致這兩個(gè)領(lǐng)域很多公司會(huì)被迫進(jìn)入掛羊頭賣狗肉的商業(yè)模式(譬如推銷保險(xiǎn)或貸款)。無論如何，想要在車后領(lǐng)域做出一個(gè)賺錢的生意還需不斷地探索和實(shí)踐。

　　互聯(lián)網(wǎng) + 汽車的終局?

　　總結(jié)目前互聯(lián)網(wǎng) + 汽車的發(fā)展，雖然我們看到互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足與車相關(guān)的業(yè)務(wù)，或者一些領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了領(lǐng)先玩家，但這些在傳統(tǒng)汽車行業(yè)的基礎(chǔ)之上所做出的互聯(lián)網(wǎng)嘗試才僅僅是個(gè)開始，所謂的巨頭和領(lǐng)先玩家在各自的細(xì)分領(lǐng)域所占的市場(chǎng)份額依舊很小，對(duì)于整個(gè)汽車行業(yè)的影響尚沒有輿論所展現(xiàn)的那么大。

　　深究其原因，有兩點(diǎn)值得一提：一方面，汽車行業(yè)是一個(gè)非常非常傳統(tǒng)的行業(yè)，任何互聯(lián)網(wǎng) + 的嘗試都離不開線下實(shí)體店的落地支持，這就讓創(chuàng)業(yè)者在試水互聯(lián)網(wǎng) + 汽車的時(shí)候要面臨線上線下相結(jié)合的多線作戰(zhàn)局面，而目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng) + 汽車的項(xiàng)目并沒有從根本上解決行業(yè)痛點(diǎn)，沒有創(chuàng)造新的價(jià)值，更多的是在服務(wù)上利用互聯(lián)網(wǎng)做一些改良;另一方面，由于我國(guó)傳統(tǒng)汽車行業(yè)非常分散，舉經(jīng)銷商的例字來說，即使是根基深厚的 TOP25 經(jīng)銷商經(jīng)過多年的打拼和積累也只占據(jù) 20%不到的市場(chǎng)份額，因此，如果互聯(lián)網(wǎng)想要對(duì)汽車行業(yè)有所 “顛覆”，還有很長(zhǎng)的路要走。

（摘自第一車網(wǎng)）